Formation Mener ses rendez-vous partenaire/client avec efficacité

Public concerné :

Toute personne ayant pour mission de présenter ou vendre une offre de produits ou services, d’assurer un partenariat durable construit sur une relation commerciale éthique, de représenter la structure.

Ils ont suivi cette formation :

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Objectifs :

• Comprendre les enjeux d’une bonne gestion de la relation partenaire/client
• Accepter sa propre responsabilité à bien communiquer pour convaincre
• Mettre en pratique les techniques commerciales pour mener à bien ses entretiens : engager ses interlocuteurs

Prérequis :

Cette formation est ouverte à toute personne en situation de devoir approcher des partenaires/clients pour prospecter, négocier, vendre.

Contenu :

Les enjeux de la relation partenaire/client

• Comprendre le cycle de la relation : de la prospection à la fidélisation du partenaire/client
• L’évolution de la relation ou comment le partenaire devient le principal centre d’intérêt

Adopter une attitude commerciale éthique

• Différencier influence et manipulation
• Comprendre ce que nos interlocuteurs attendent de nous
• Aborder les situations de vente/négociation en s’appuyant sur des valeurs de partenariat

S’approprier les techniques de communication commerciale

• Préparer ses rendez-vous : professionnalisme et respect du partenaire/client
• Réussir la phase de contact : comprendre ce qui se joue dans la communication dès les premiers instants
• Découvrir le partenaire/client : comprendre que faire parler le partenaire/client, c’est vendre
• Les techniques de découverte : questionnement, écoute active, reformulation
• Convaincre en s’appuyant sur les besoins et motivations du partenaire/client
• Traiter les objections : savoir parfois ne pas y répondre, et savoir dire non
• Conclure l’entretien en engageant le partenaire/client : repérer les feux verts et déclencher la décision

Retour d’expérience après intersession productive

• Echanges et partage d’expériences 
• Analyse de pratique
• Rappel sur les techniques et apports pédagogiques complémentaires 

Comprendre les principes de la communication en situation de vente/négociation

• Comprendre le schéma de la communication
• Prendre conscience de sa responsabilité à bien communiquer
• Prendre conscience de la complémentarité entre langage verbal, non verbal et para verbal

Mieux communiquer pour optimiser ses visites partenaire/client 

• Communiquer en positif aussi bien dans le langage verbal que le non verbal
• La congruence : gagner en crédibilité et en capacité à convaincre
• La synchronisation : établir la communication même face à un interlocuteur difficile à cerner

Modalités pédagogiques :

• Animation participative s’appuyant sur l’expérience et le contexte professionnel des participants
• Test, exercices, jeux de rôles filmés
• Formalisation d’objectifs de progrès individuels à mettre en œuvre durant l’intersession

Avant la formation, chaque participant est invité à un entretien avec un conseiller, puis à compléter un questionnaire lui permettant d'exprimer directement au formateur sa situation et ses attentes. Le contrôle des acquis en cours de formation est réalisé à l'aide de mises en situation, d'auto-diagnostic, de travaux pratiques ou dirigés, suivant les modalités pédagogiques. Une évaluation qualitative est réalisée en fin de formation, puis analysée par l'équipe pédagogique. Le résultat global est à la disposition du participant. Une attestation individuelle de formation, rappelant les objectifs, est remise au participant l'ayant suivie avec assiduité.

Intervenant(s) :

Laure Sallé, formatrice en techniques de vente, de négociation, de communication positive, de communication interpersonnelle, de prise de parole en public, d’affirmation de soi, de gestion du stress... depuis plus de 10 années auprès d’entreprises de divers secteurs (industrie, distribution, commerce, économie sociale...).

Laure nous a fait part de son approche pédagogique dans cet article, paru en octobre 2024.

Durée et coût pédagogique :

Effectif limité à 8 personnes maximum

4 jours (28 heures) organisés en 2 sessions de 2 jours, 2 550 euros nets de taxes par participant

Nos formations sont éligibles à une prise en charge totale ou partielle par les dispositifs publics de financement de la formation

Tarif spécifique :

Destiné aux personnes physiques, aux salariés d'associations et aux agents des communes de moins de 2500 habitants :

1 450 euros nets de taxe par participant